兰州的街上有许多拉面馆，一家新开张的拉面馆的老板特意新加了几种凉菜，供食客吃面的时候选择。当然为了增加收入，老板是非常想让所有顾客都吃上一碟凉菜的。

　　面馆里有两个服务员小芳和小丽，开业一个月以后，老板发现找小丽点单的顾客基本上都会点一个凉菜，但是找小芳点单的顾客却很少有点凉菜的。老板觉得很奇怪，难道爱吃凉菜的客户全找小丽点的单？但是这么多顾客，哪能次次这么巧，老板自己也不相信这种可能。答案很快就揭晓了，其实是两人的点单方法不同。

　　一天早上，店里来了两拨客人，客人坐定后。小丽和小芳拿着菜单分别给两桌客人点餐。客人点完主食之后，小丽问的是：“凉菜您是需要一碟黄瓜还是一碟花生呢？”最终顾客点了一碟黄瓜。小芳问的是：“您还需要凉菜吗？”顾客的回答是：“不需要。”

　　这就是心理学上的“二选一法则”。那个卖不出凉菜的服务员，她给顾客的选择是“需要”或者“不需要”，于是大部分人选择了“不需要”。而那个可以卖给顾客凉菜的服务员，她给出的选择则是“花生”或者“黄瓜”，于是顾客没有了别的选择，因为她没有给顾客“不需要”的选项，所以她顺利卖出了凉菜。

　　很显然，“二选一法则”很容易让销售人员占有主动权。它在很大程度上缩小了客户的挑选范围，而且范围往往缩小到只有“买”的选择。因此，客户顺理成章地答应了他的请求。

　　秀云是一家家具公司的销售员，一次，她给一位客户介绍了一套组合家具，看得出来顾客很喜欢这套家具，但是顾客一直在犹豫，拿不定主意签单。秀云知道现在差的就是临门一脚，她想着不管怎样，自己都不能在这个时候放弃。

　　“夫人您好，请问您这套家具是准备买给自己用还是送人的呢？”

　　“送给我女儿的，她下个月结婚。”

　　“我们这里是样品，既然是送给女儿，年轻人应该喜欢亮一点的颜色。那么请问您是想要暖黄色还是粉红色呢？这两种颜色放在新房里都十分温馨。”

　　“粉红色吧，我女儿喜欢粉红色。”

　　“好的，夫人，这是您的单子，这套家具的制作周期是15天，您现在订下家具，我们向厂里申报，下月初家具就能送到您女儿的家里了。”秀云说完，顾客顺利地签了字。

　　秀云之所以能够在客户犹豫不决的时候还能够签下很漂亮的一单，正是因为她运用了销售心理学上的“二选一法则”。运用“二选一法则”，可以让你成功地主导顾客的思维，这样一来，顾客就很容易随着你的思路走，因此，成交的概率就会大大增加。

　　日常生活中，你一定会有这样的经历，当销售员问你喜欢粉色还是绿色时，你很容易就会随着他的问题回答你喜欢的颜色，这就降低了回答“不需要”的概率。当然，有时候，当你这样问完顾客之后，顾客还会重新把问题抛过来，他会接着你的问题回问：“你觉得我更适合哪种颜色呢？”所以，使用“二选一法则”也是有一定的条件的，那就是你必须对顾客大体的爱好、风格有所了解，只有这样，你才可以对症下药，问他是喜欢暖黄色还是粉红色。要是顾客刚进门，你就贸然上前问：“喜欢暖黄色还是粉红色”，顾客一定会觉得莫名奇妙，这样反而达不到想要的效果。

　　在销售的过程中，销售员一定要清醒地认识到，使用“二选一法则”是为了巧妙地避开客户说“不”，而不是为了主宰客户的意志，帮助客户作出选择。作为消费者，在听到这种二选一的问题时，则要注意衡量自己的需要，避免被销售员牵着鼻子走。